お客様とのコラボが生み出す開発パワー

Development Power

開発チーム座談会

出席者

谷 邦康(代表取締役) Tani Kuniyasu

辻 義人(営業部課長) Tsuji Yoshihito

大町昌希(営業部係長) Omachi Masaki

お客様のよきパートナーであるために

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01 お客様とのコミュニケーションだったり、魅力的な企画・コストを提案することが最優先です。お客様から言われる前に、要望や相談事を先取りして提案・対応するイメージで、仕事を進めることも大切です。そのためには、いかにお客様との関係性を深めるかがポイントとなる。競合他社が多数ある中で、No.1になりたい、負けちゃいけない、という気持ちも強いですね。

02 仕事を成り立たせるために、人間関係ありきでやっているつもりです。いかに信頼関係を構築するかに重点を置いて、自社の技術・製品だけではなく、何でも相談してもらえる関係性をつくっていきたいです。

03 言葉は悪いけれども、とにかくまず相談してもらえる「何でも屋」みたいな感覚かな(笑)!? 実際に何を相談されても、サンリードにはそれに応えることができる、広範なネットワークがありますから。

04 その流れも含めて、当社はお客様と、強固な人間関係を構築していると思います。お客様の懐に入っていくのは楽しいし、それを苦と思ったことはないです。

05 人間関係には、お金に直結しない部分も含まれるかもしれないけれど、そこを疎かにすると本当の意味の信頼関係は築けない。自分はそう思っているし、ふたりも、同じ気持ちだと思っています。

06 お客様との人間関係・信頼関係の重要性はわかってはいるのですが、まだ営業経験が浅いので、おふたりを見ていて、いつも「スゴいなぁ」って感じます。

07 それは、どんなところなの?

08 そうですねぇ……(長考)。

09 そんなにないんだ! 思い当たらないんだな(爆笑)。

10 いえ……なんていうのか、自分にはまだ真似のできない部分です。お客様の懐に入っていく様子が巧すぎて、勉強しなければならないと、いつも思っています。単価出し・コスト出しでも、そこは感覚的なものが大きいとは思うのですが、自分が1分以上かかるところを、おそらく10秒くらいで結論を出している。学ぶべきことは、本当に多いです。

11 営業にも個性があるからね。入り方は人それぞれでいいと思う。いきなり入り込もうと思ってもできるわけがないし、時間をかける必要もある。たとえば初対面の人に、必要以上の無理なアプローチをしても、かえって警戒されるだけだしね。

12 自分は試作を担当することが多いので、納期を短縮して1日でも早くお客様に見ていただきたい……そういう部分に気を遣いつつ、小さなところから、信頼関係を深める努力を続けたいと思います。

13 最初はそれこそ、懐に入っていけなかったよね。顔に出ちゃってた(笑)。たとえこちらが悪くなくても、お客様から怒られる場合もある。そんなときに、露骨に態度に出てしまう、つい反論してしまう……「怒っちゃ負けだ」と、よく言っていたことを覚えています。でも、当時ギクシャクしていた人たちとも、今は確かな関係性が築けている。人間関係というのは一筋縄では行かない。やっぱり年数はかかるものなのです。

お客様にとって「最適な提案」とは

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01 最近強く感じているのは、お客様の意識がコストに向いている、ということです。お客様の要望と製造コストのバランスをすりあわせて見積り算定するのですが、なかなか難しい一面がありますね。

02 同感です。コストだけを追えば見栄えが悪くなる可能性があって、見劣りする製品を提案するわけにはいきません。コスト+αで意匠性を再現する方法を考え、具現化するのが一番なのですが、その見極めが難しい。お客様の要望に対して、コストは心に秘めておいて、可能な限り見た目を再現できるようにコントロールしながら、見積りに落とし込む、というのが理想かな……と、考えています。

03 基本的に、自分の中に、お客様に対して「NO」という言葉はありません。イエスマンみたいで誤解されると困るのですが、自分としては、どんな要望であっても「大丈夫です。できますよ!」といった感じなのです。ふたりが側にいて「あッ、言っちゃったよ! ホントにできますか?」みたいな顔をすることはあります(笑)。ただ自分は、他社ができないと言ったものを実現させた経験の方が多いので、自信を持って答えます。仮に、「できません」と言ってしまったものが他社でできたとなると、これまで築いてきた信用を失ってしまうことになりますので、そこは常に意識しています。

04 一瞬ヒヤッとすることは、確かにありますが(笑)、裏付けがあるので動揺はしません。サンリードには、どんな要望にも対応できるだけの社内体制、強力なネットワークがありますから。

05 難しい要望だったとしても、その場で不安感を与えてしまってはお客様に対して失礼になる。当社から外に仕事をお願いする場合に、自信なさそうな顔をされると頼みづらくなってしまうところがあって。担当の方が慎重ということもあると思いますが、新しい試みをやるに当たっては、なによりお客様の顔を意識する、安心してもらうことを忘れてはならないですね。

06 繰り返しになりますが、基本的には「NO」がないので、お客様の要望に対して、仮に難しいことであってもとにかくチャレンジする、応えられる努力はしているつもりです。他でできないことができる! というのがサンリードのスタイルだし、それが会社としての理想であるとも考えています。

07 まだ試作中の、塗料・蒸着関係で特殊な意匠性が再現できる技術、あまり世に出ていない技術を、アミューズメント機器に応用する流れを組んでいます。おそらくアミューズメント業界では初めてのものになると思います。お披露目できるときが楽しみなのですが、技術は日進月歩で、正直わからないことだらけです。ただ、わからないこと、知らないことは、協力会社の担当者に頭を下げて教えてもらい、知識として身につけてからお客様に対応します。「すみません、わかりません……」というニュアンスは出せませんから。

難題を乗り越えるサンリードの原動力

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01 人気アニメーションをコンテンツとする新機種の部品で、グリッドブラスト塗装にチャレンジしたのが印象深いです。黒で塗装して、インクジェットで茶色のぼかしを入れて、最後にブラスト加工で輝く〈ラメ〉を加えました。あれで製品の印象が一変しました。当社としては初体験で、協力会社も初めておつきあいした会社さんだったので、品質管理・生産管理と合同で、試作から量産までを動かしました。でも、一番大変だったのはクルマですけれどね。

02 あ、クルマか、確かにそうだった。遊技機ではなく、知り合いの広告代理店の方からの依頼された案件です。自動車メーカーが新車を発表するときに、ディーラーに置かれるカラーサンプルの、1/16のミニカーでした。当初は中国で生産する予定だったそうですが、納期に間に合わないということで、メーカーさんも代理店さんも困って、急遽依頼が来た。初めての経験でしたが、そのときは全社を挙げて対応しました。何とかお役に立ちたかったし、先々つながっていければ、という判断もありました。金型を含めて、協力会社にも頑張ってもらって、尋常ではないタイトなスケジュールで、何とか納品することができました。

03 社員全員、協力会社も含めた一致団結というのが、目に見えた動きでしたね。

04 普通に考えると「できない」案件でした。あれは確かに、我がことながら、見事だったと思います。協力会社には感謝していますし、社員個人個人が立派というか、いい人材に恵まれていると思います。みんな協力的ですよ。

05 緊急事態の、ここぞ、という場面では「オレもやります」「やらせてください」と、けっこうパワーを発揮してくれますね。そうじゃないときは……バラバラだけど(笑)。

サンリードの
「モノづくり」に携わる楽しさ

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01 量産をコントロールする生産管理や品質管理とはまた別な視点で、製品全体の動きを俯瞰して進捗状況を把握していなければなりません。最終試作を組んでいたり、協力会社で量産に取りかかっている場合など、製造現場に間違いなく情報展開するよう努めています。営業が一番情報を持っているわけですから。

02 営業が普段向き合っているのはお客様の企画・開発部門で、量産チームが向き合っているのは生産・購買部門です。量産に入った段階で、営業からは、いったん手が離れます。その段階で何か不具合が起こった場合、直接お客様とやりとりするのは生産管理と品質管理なのですが、問題は常に把握しておかなければならない。会社として知らないでは済まされませんから。そして、側面からフォローするのが営業の役割です。

03 仕上りのスペックとか、どの協力会社に依頼しているかなどを、量産チームに早めに知らせて、準備期間をなるべく多く取ってもらえるようにしたいと思っているのですが、現実問題として量産期間がタイトになりがちです。

04 開発期間が長い割に、量産期間が短いのは確かです。もう少し余裕を見たいけれども、お客様の要望を実現させるためには、どうしても開発に時間がかかる。アミューズメント業界独特のサイクルという側面もあるのですが、そのスピード感に対応できる会社は、なかなかないと思います。厳しいけれども恵まれていると思うのは、お客様とのお付き合いの中なかで、どんな状況にも対応できる、会社としての力をつけさせてもらったことです。まさに、アミューズメント業界に育てられたわけです。この経験は得がたいと思います。そして、かならず良い方向につながっていくと考えています。

05 そういった環境でやらせてもらっている、仕事そのものが、おもしろくてたまりません。開発に携わっている限り、絶えず新しい機種・新しい案件のお話がいただけて、飽きることがないのです。自分の知識が足りない部分の要望があったときは「短いスパンでいかに答えが出せるか!?」と悩みますが、答えを導き出せたときは、それが楽しさに変わります。苦労はあったとしても、その先には必ず良い結果があると信じて、ポジティブに考え行動するようにしています。

06 ゼロからモノをつくりあげていくことが楽しいです。高度な要望に応えるのは本当に難しいと思うこともありますが、試作が完成して「これだよ!」と、お客様に言ってもらえるのが嬉しいですね。サンリードは、量産態勢はもちろん意思決定のスピード感がスゴいです。

07 当社の良いところは、組織に縛られず、ある程度個人の判断で仕事ができることです。ジャッジも速くて、個人個人の裁量が活かせていると思っています。たとえばコストに関して言うと、打合せの場で「これいくら?」って聞かれることがあるわけです。込み入った案件でなければ「一度持ち帰りまして……」という対応は、当社ではありえない。発言には、責任を持たなければならないですが……ふたりだって、その場で即答しちゃってるよね?(笑)。

08 はい、その通りです(笑)。

09 会社として回答しているわけだから、最終的に多少問題があったにせよ全力でやり抜きます。その責任を追及することはありえません。重要なのは、「スビード感」です。すばやく確実にお客様の要望を実現させるためにも、経験と知識に基づく彼らの判断に任せています。この「スピード感」は他の会社ではありえないかもしれません。

10 社員各個人の強さ、ネットワークの広さは自慢できますね。協力会社と一緒になって仕事を進めるわけですが、営業のつながりが弱い部分も、量産チームに確かなコネクションがあれば、強固な関係性が成り立ちますし、それが総合的な強みにつながっていきます。サンリードは、そういった、社内・外を問わない、「モノづくり」に向かう関係性を、強く持とうと思っている人たちの集合体なのかな、とも思います。

11 協力会社との結びつきは大切です。「仕事を出している」のではなく「仕事をやってもらっている」という意識を忘れないようにしています。こちらが困ったときには、喜んで協力してもらえるし、助けてもらえる。そこも強みだと思います。いわば、協力会社との一致団結です。逆に向うが困っているときは、助けてあげなくてはならない。この意識は、全員に浸透していると思うのだけれど……。

12 強制された覚えはないですが、社員全員に共通する感覚だと思います。

13 これもまた、「お互いをパートナーとして仕事を進める」という、長くお付き合いいただいている、アミューズメント機器メーカーさんの考え方から学んだところがあります。

14 「サンリードが頑張ればウチも頑張る」と言ってくださる協力会社も多いので、その想いに応えられるように、レベルアップしていきたいです。

15 技術動向はもちろん、夢・可能性を想定した、最新の情報を得るためのアンテナを張り巡らせて、常に向上心を持って仕事に挑みたいですね。そして、開発チーム・量産チームを問わず、これからどんどん、若い人たちに任せる部分を増やしていくつもりです。彼らが中心になって会社を支えるようになれば、サンリードはさらに強い会社になっているはずですから。

お客様の立場で考える量産プロデュース(量産チーム座談会)